O Return on Investment (ROI) é a grande preocupação dos executivos e demais profissionais de Marketing. Conseguir avaliar o impacto de uma ação é o desafio mais importante encarado na área, independentemente do tamanho da campanha.
O cálculo do ROI é feito a partir de uma fórmula: o ganho obtido, menos o investimento inicial, dividido pelo investimento inicial. Embora a matemática costume ser exata, neste caso, diversas questões precisam ser consideradas pelos profissionais de Marketing e acabam dificultando o cálculo.
Confira os três grandes desafios que precisam ser encarados no momento de cálculo do ROI:
- Ganho obtido
Uma das dificuldades é identificar o ganho obtido. Nesse caso, não deve ser considerado o valor faturado, mas sim o lucro líquido. Caso seja difícil mensurar essa quantia, é possível se trabalhar com o lucro esperado. Já o investimento inicial deve considerar o custo da ação e o custo da venda somados.
- Janela de tempo
A janela de tempo também influencia muito no cálculo de ROI, pois impacta no ganho calculado. Como o objetivo é medir os resultados efetivamente gerados pela ação, o tempo de venda é importante. Caso as vendas ainda não tiverem sido concluídas no momento do cálculo do ROI, o resultado será subdimensionado.
- Isolamento da ação
Este é o principal desafio dos profissionais de Marketing. Os clientes nem sempre são impactados por uma única ação. Um lead capturado por uma ação, pode muito bem, fechar uma compra após ser impactado por outra.
Após identificados os desafios, é importante que se estabeleça links entre atividades de marketing e resultados em venda, utilizando softwares, como os de CRM.
Sobre o autor:
Tito Santos é Co-Founder e CEO da Agência Azul. Desde 2008, quando fundou a Azul, vem ajudando a construir o sucesso de marcas como como Uncle Ben’s (Mars), Twentieth Century Fox, Amil (UnitedHealth Group), FQM Melora, Cervejaria Devassa (Heineken), Rede D´Or, Bodytech, Shopping Leblon e Editora Record, dentre outros.