Como criar um funil de Marketing B2B

_09 jul 2019

A maioria das pessoas quando cria um funil, pensa: “vou levar as pessoas para a minha página, vou fazê-las comprar um produto, então vou fazer upselling, cross-selling e downselling com outros produtos”. Se você está no B2B, isso não funciona porque você não está vendendo produtos físicos.

Então como criar um funil de marketing B2B? Há muitas maneiras de fazer isso.  Mas esse é um assunto que você precisa estar sempre testando e evoluindo. Provavelmente um funil B2B que performava bem há 3 anos não funciona mais da mesma maneira.

A melhor forma de começar é com conteúdo. Conteúdo valioso específico sobre o setor ajuda as pessoas que trabalham na sua indústria. E se você é capaz de ensinar algo para alguém, isso dá autoridade e reputação para a sua marca.

Esse é o topo do funil. Você pode fazer isso pelo LinkedIn, através de blog posts ou mesmo através de um podcast ou canal no YouTube. O importante é começar a atingir as pessoas do seu target que ainda não conhecem a sua marca. 

E assim você começa a gerar tráfego segmentado para o topo do funil – sim pois se você produzir um conteúdo específico sobre questões da sua indústria, somente gente interessada nos assuntos e dores específicas desse setor vai se interessar por esse conteúdo.

Conforme você vai produzindo esse conteúdo, e as pessoas vão consumindo, eles começam a se interessar pelo que você faz. 

Então começa a 2ª parte: o meio do funil. O meio do funil é onde as pessoas podem querer se inscrever para baixar um e-book que você criou. Ou um webinar que você vai promover. E agora você já tem o e-mail desse prospect.

E assim você pode começar a nutrir esse lead ou talvez convidá-lo para um evento presencial. O importante é que você está levando pessoas dentro do seu setor B2B para as quais você era desconhecido para conhecer a sua marca. E então para se interessar pelo seu conteúdo. Até conseguir levá-las a serem muito interessadas no que você faz e quererem comprar de você (fundo de funil). 

Talvez eles comprem apenas uma consultoria avulsa primeiramente, ou um serviço mais barato. E então eles provavelmente estarão prontos para o upselling e para comprar seus principais serviços, com pagamento recorrente, assinatura de contratos de longo prazo etc.

Se um cliente não for converter nos seus principais produtos, você pode ir fazendo cross-selling e down-selling até que ele compre de você. Ou até que você não tenha mais produtos para vender.

Mas você não precisa usar todas essas estratégias ao mesmo tempo no começo. Comece simples. Encontre algo que funcione pra você e execute da melhor maneira possível. Comece com um funil bem simples e então vá incrementando com novas funcionalidades e canais. Se você começar de forma muito complexa provavelmente não vai funcionar muito bem.

Você pode usar ferramentas como RD Station, Click Funnels ou Hubspot para criar suas landing pages e fazer as automações de marketing.

O importante é saber que a maior parte dos leads não serão qualificados. Você pode então tentar vender produtos de baixo custo para eles, se for do seu interesse.  Mas a sua mina de ouro está no pequeno percentual de leads altamente qualificados (oportunidades). Esse deve ser o seu foco principal. 

Quando você tiver um histórico de conversões – de visitantes para leads, leads para oportunidades e oportunidades para vendas – você pode criar metas para todos os níveis do funil a partir da meta de vendas. Isso vai facilitar bastante que os objetivos sejam atingidos.

Você já teve alguma experiência interessante com funil de marketing B2B? Conte pra gente nos comentários.

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